Vergütung von Akquise-Agenturen: Pauschale, Terminpreis, Provision oder Erfolgsbasis?
Akquise-Agenturen werden pauschal, nach Stunden, je Termin, je qualifiziertem Lead, per Provision oder in einer Mischung bezahlt. Jedes Modell setzt andere Anreize: Pauschalen belohnen Verlässlichkeit, Terminpreise Menge, Provisionen Abschlüsse. Welches Modell für Sie günstiger ist, hängt davon ab, wie viel Ergebnis tatsächlich entsteht.
Das Wichtigste
- Kein Vergütungsmodell ist von sich aus günstiger, es verteilt nur das Risiko anders zwischen Ihnen und der Agentur.
- Bei Terminpreisen muss die Termindefinition genau sein, sonst bezahlen Sie Menge statt Qualität.
- Reine Erfolgsmodelle sind teuer, wenn es gut läuft, und für die Agentur unattraktiv, wenn Ihr Angebot schwer zu verkaufen ist.
- Wer dauerhaft gegen Provision Geschäfte für Sie vermittelt, kann Handelsvertreter im Sinne des HGB sein, mit Ausgleichsanspruch bei Vertragsende.
- Hybride Modelle aus Grundgebühr und Erfolgsanteil verbinden planbare Arbeit mit einem Anreiz für Ergebnisse.
Bei der Vergütung geht es um zwei Fragen: Was zahlen Sie, wenn es gut läuft? Und was zahlen Sie, wenn es schlecht läuft? Jedes Modell beantwortet beide Fragen anders.
Die Modelle und ihre Anreize
| Modell | Sie zahlen für | Anreiz für die Agentur | Risiko für Sie |
|---|---|---|---|
| Pauschale | Einen festen Betrag je Monat | Den Auftrag verlässlich zu bearbeiten und zu halten | Sie zahlen auch, wenn wenig herauskommt |
| Stunden | Geleistete Arbeitszeit | Stunden zu leisten, nicht unbedingt Ergebnisse | Wie bei der Pauschale, dazu schwankende Rechnungen |
| Terminpreis | Jeden vereinbarten oder stattgefundenen Termin | Möglichst viele Termine zu vereinbaren | Termine von geringer Qualität, wenn die Definition locker ist |
| Preis je qualifiziertem Lead | Jeden Kontakt mit bestätigtem Bedarf | Kontakte als qualifiziert einzustufen | Streit über die Einstufung |
| Provision | Einen Anteil am Umsatz aus Abschlüssen | Leicht verkaufbare Abschlüsse zu suchen | Hohe Kosten bei Erfolg, mögliches Handelsvertreterverhältnis |
| Hybrid | Grundgebühr plus Erfolgsanteil | Beides: verlässlich arbeiten und Ergebnisse liefern | Abhängig von der Gewichtung |
Ein Terminpreis klingt nach fairer Risikoteilung. Er funktioniert aber nur, wenn genau festgelegt ist, was ein Termin ist. Eine Vorlage dafür steht unter Terminvereinbarung.
Gleiche Ergebnisse, vier Modelle
Das folgende Beispiel zeigt, wie sich Modelle je nach Ergebnis unterschiedlich auswirken. Alle Werte sind frei gewählte Beispielannahmen, keine Marktpreise.
Angenommen, ein Auftrag läuft drei Monate. Ein Neukunde bringt Ihnen im ersten Jahr 15.000 Euro Umsatz. Zur Wahl stehen vier Angebote:
- Pauschale: 4.000 Euro im Monat
- Terminpreis: 2.000 Euro Einrichtung plus 800 Euro je stattgefundenem Termin
- Provision: 20 Prozent vom ersten Jahresumsatz je Neukunde
- Hybrid: 1.500 Euro im Monat plus 400 Euro je stattgefundenem Termin
Angenommen weiter, es gibt drei mögliche Verläufe: schwach mit 6 Terminen und 1 Neukunden, mittel mit 12 Terminen und 3 Neukunden, stark mit 20 Terminen und 6 Neukunden.
| Verlauf | Pauschale | Terminpreis | Provision | Hybrid |
|---|---|---|---|---|
| Schwach (6 Termine, 1 Kunde) | 12.000 € | 6.800 € | 3.000 € | 6.900 € |
| Mittel (12 Termine, 3 Kunden) | 12.000 € | 11.600 € | 9.000 € | 9.300 € |
| Stark (20 Termine, 6 Kunden) | 12.000 € | 18.000 € | 18.000 € | 12.500 € |
Im schwachen Verlauf kostet der eine Neukunde bei der Pauschale 12.000 Euro, bei der Provision 3.000 Euro. Im starken Verlauf ist die Pauschale das günstigste Modell und die Provision eines der teuersten. Mit anderen Annahmen sieht die Tabelle anders aus. Das Muster bleibt: Erfolgsmodelle schützen Sie bei schwachem Verlauf und kosten Sie bei starkem Verlauf mehr.
Eine Agentur kennt diese Rechnung. Wer nur gegen Provision arbeitet, wird Aufträge meiden, bei denen der schwache Verlauf wahrscheinlich ist, oder einen hohen Anteil verlangen. Mit dem Kostenrechner können Sie echte Angebote auf dieselbe Weise gegeneinander rechnen.
Provision und Handelsvertreterrecht
Dieser Abschnitt ist ein Hinweis und ersetzt keine Rechtsberatung.
Wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für ein anderes Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen, ist nach § 84 HGB Handelsvertreter. Das kann auch eine Agentur sein, die dauerhaft gegen Provision für Sie Kunden gewinnt.
Für Handelsvertreter gilt § 89b HGB: Nach Ende des Vertrags kann ein Ausgleichsanspruch entstehen, wenn Sie aus den vermittelten Kunden weiter Vorteile ziehen. Ob ein Vertrag mit einer Agentur darunter fällt, hängt von der Ausgestaltung ab. Lassen Sie das vor Abschluss eines Provisionsmodells im Einzelfall prüfen, vor allem bei langer Laufzeit und wenn die Agentur bis zum Abschluss vermittelt.
Was Sie verhandeln können
- Bei Terminpreisen: Abrechnung nur für stattgefundene Termine, die die Definition erfüllen.
- Bei Pauschalen: einen festen Leistungsumfang, etwa Stunden oder Gespräche je Monat, der im Bericht nachgewiesen wird.
- Bei Hybridmodellen: eine Obergrenze für den Erfolgsanteil je Monat.
- Bei jedem Modell: eine kurze Testphase mit eigener Vergütung, bevor die eigentliche Laufzeit beginnt. Mehr dazu unter Laufzeiten.
Wie Agenturen ihre Preise intern kalkulieren, erklärt die Seite zu den Kosten.
Angebotsvergleich
Bis zu drei Agenturangebote nebeneinander: Kosten je stattgefundenem Termin, je Neukunde und die Mindestbindung.
Häufige Fragen
- Gibt es Kaltakquise rein auf Provisionsbasis?
- Solche Modelle werden angeboten, rechnen sich für die Agentur aber nur bei Angeboten, die sich gut verkaufen lassen, und der Anteil ist entsprechend kalkuliert. Prüfen Sie, ob dadurch ein Handelsvertreterverhältnis entsteht, und lassen Sie das im Einzelfall rechtlich prüfen.
- Was ist ein qualifizierter Lead?
- Das ist nicht einheitlich definiert. Meist ist ein Kontakt gemeint, der Bedarf bestätigt hat, aber noch keinen Termin. Wenn Sie je Lead bezahlen, brauchen Sie eine ebenso genaue Definition wie bei Terminen.
Quellen
- § 84 HGB, Begriff des Handelsvertreters, abgerufen 08.11.2026
- § 89b HGB, Ausgleichsanspruch, abgerufen 08.11.2026