LinkedIn-Akquise-Agentur: Arbeitsweise, Kontozugang und offene Rechtsfragen

LinkedIn wirkt auf viele Geschäftsführer wie der weiche Kanal: kein kalter Anruf, keine anonyme Mail, sondern ein Kontakt zwischen Personen. Genau darin liegt der Unterschied zu anderen Agenturtypen. Die Agentur arbeitet mit Ihrem Namen und Ihrem Gesicht.

Wie LinkedIn-Agenturen arbeiten

Die Arbeit beginnt meist beim Profil. Titel, Beschreibung und Bild werden so gestaltet, dass ein Einkäufer oder Technischer Leiter in wenigen Sekunden versteht, wofür Sie stehen. Danach wird das Netzwerk aufgebaut: Die Agentur sucht Personen aus der Zielgruppe und schickt Kontaktanfragen.

Parallel entstehen Beiträge, die Sie als Fachmann zeigen sollen. Diese Inhalte sorgen dafür, dass neue Kontakte Sie wahrnehmen, bevor eine Nachricht kommt. Der letzte Schritt sind Nachrichtenverläufe: eine erste Nachricht nach der Vernetzung, später ein Nachfassen, im besten Fall ein Termin.

Baustein	Was Sie liefern	Was Sie freigeben sollten
Profil	Fakten zu Person und Firma	Jede Änderung vor Veröffentlichung
Vernetzung	Zielgruppe, Ausschlüsse	Suchkriterien und Ausschlussliste
Inhalte	Themen, Erfahrungen, Fotos	Jeden Beitrag
Nachrichten	Angebot, Gesprächsziel	Vorlagen und jede Abweichung davon

Kontoübernahme und Zugangsdaten

Viele Agenturen bitten um Ihre Zugangsdaten oder um Zugriff über ein Werkzeug, das in Ihrem Namen handelt. Das ist bequem, hat aber Folgen, die man vor der Unterschrift kennen sollte.

Die Agentur sieht dann Ihr gesamtes Postfach, also auch private Nachrichten und Gespräche mit Bestandskunden. Sie kann in Ihrem Namen schreiben, ohne dass Sie jede Nachricht sehen. Und sie arbeitet mit einem Konto, das Ihnen gehört und Ihr Netzwerk aus vielen Jahren enthält.

Dazu kommen die Nutzungsbedingungen der Plattform. Sie enthalten Regeln zur Weitergabe von Zugängen und zu automatisierten Abläufen. Welche Regeln das genau sind, ändert sich mit der Zeit; lesen Sie die aktuelle Fassung und fragen Sie die Agentur, wie sie damit umgeht. Ein eingeschränktes oder gesperrtes Konto trifft Sie, nicht die Agentur.

Es gibt Agenturen, die ohne Zugang arbeiten. Sie liefern Kontaktvorschläge, Beitragsentwürfe und Nachrichtentexte, und Sie oder Ihr Team versenden selbst. Das kostet Sie Zeit, lässt aber die Kontrolle bei Ihnen.

Was rechtlich gilt

Dieser Abschnitt ist ein Überblick und ersetzt keine Rechtsberatung.

Der EuGH hat mit Urteil vom 25.11.2021 (C-102/20) den Begriff der elektronischen Post weit ausgelegt. Nach herrschender Meinung fallen auch Direktnachrichten in sozialen Netzwerken darunter. Damit gilt für werbliche Nachrichten dieselbe Regel wie für E-Mails: § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG verlangt eine vorherige ausdrückliche Einwilligung.

Das OLG Hamm (18 U 154/22) hat in diese Richtung entschieden, allerdings in einem Fall, der einen Verbraucher betraf. Für Nachrichten zwischen Unternehmen gibt es noch keine höchstrichterliche Entscheidung. Umstritten ist auch, ob eine Kontaktanfrage ohne werblichen Inhalt überhaupt Werbung ist.

Für die Praxis heißt das: Eine Agentur, die in der ersten Nachricht nach der Vernetzung Ihr Angebot vorstellt, bewegt sich in einem Bereich, den Gerichte ähnlich wie E-Mail-Werbung bewerten könnten. Mehr zur Methode und den Grenzen steht auf kaltakqui.se.

Prüffragen an die Agentur

• Arbeiten Sie mit meinen Zugangsdaten, mit einem Werkzeug oder ohne Zugang?
• Wer sieht meine Nachrichten, und wie ist das im Vertrag geregelt?
• Gebe ich jede Nachricht frei oder nur die Vorlagen?
• Wie gehen Sie mit den Nutzungsbedingungen der Plattform um?
• Was steht in der ersten Nachricht nach einer Vernetzung?
• Was passiert mit Kontakten und Verläufen, wenn wir den Auftrag beenden?

Wann LinkedIn passt

LinkedIn eignet sich, wenn Ihre Zielgruppe dort aktiv ist und Sie bereit sind, als Person sichtbar zu werden. Für Zielgruppen, die selten auf der Plattform sind, etwa in Teilen der Produktion oder des Handwerks, ist ein Anruf oder Brief oft der direktere Weg. Viele Unternehmen nutzen LinkedIn deshalb als einen Kanal unter mehreren, wie auf der Seite zur Multichannel-Agentur beschrieben. Welcher Agenturtyp für Ihre Lage passt, zeigt der Agentur-Finder, einen Überblick über alle Typen gibt die Seite Agenturtypen.